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大手と呼ばれる有名なお店の特徴と、中小企業との比較についてが今回の話の中心です。分かりやすく勧めたいのですが、途中独善的な見方が入るやもしれず、異論のある方もおられましょうが、そこはさらりと流していただければ幸いです。

今中古車業界は、永く停滞していた状況から加速度的に変化を遂げてきています、でもまだ途中の段階です。これからも次々と新しいアイデアのもと変化していくでしょう。

そのため、変化のスピードの差に起因するお店の特徴が発生しています。それは販売方法だけでなく、仕入れ方法や果ては取引相手の変化まで及びます。

中小の中古車店の変わらない利益確保

中古車の流れをおさらいしますと、次のようになります。

緑の矢印の部分で利益が発生します。この矢印の流れが大きいほど利益が上がるという事です。

一番利益が出る　買取り車→展示場→ユーザー　の流れも、分かってはいるが、なかなか買取りも販売も両方得意というお店は少なく、結果お互いの店の弱点をカバーしながら船団を組んで商売をしているという側面があるのです。

たとえば軽自動車を買取りしたが、自社の展示場では軽自動車はあまり得意ではない場合、軽自動車販売が得意な他店に販売する事があります。

なぜオークションに出さないかというと、今度は逆にこちらの得意な車が入った時、まわしてもらうためです。こうやってお互いを、利用し利用されながら共存していくのです。

良いところは、あまり変な商売はしないというところでしょうか、変な事をすると取引関係にすぐ噂が広がり、みんな取引を控えるようになります。そうなるとだんだん商売も活気が無くなっていきます。

私の経験上、中小の中古車販売店は、ユーザーに対しても概ね親切です。特に永くお店を営業しているお店で悪い話は聞いたことがありません。もうそれは文化になっています。

ただ新規参入してきてどことも取引の無いお店は、要注意です。いくら市場が縮小しているとはいえ、大金が動く職種です。それに目が眩んでいる可能性があります。まじめにやって大金が手に入るおいしい業界ではありません。

大手と呼ばれるお店の特徴

もう一度上の図を見て自分ならどこで利益を上げるか考えてみてください。

展示場を大きくしてユーザー販売を増やすと考えた方、その他にもありませんか。

いっぱいありますよ。中古車業は展示場が無くても成り立つことをご存知ですか、仕入れに強ければ、展示場が無くてもやっていけるのです。

そういうところは、仕入れた車はすぐさまオークションに流していきます。人件費、土地賃貸料など固定費が多くかかる展示場などはむしろ重荷になります。

分社化の結果

これは会社の分社化という考え方から導き出される結論です。会社には色んな部門がありますが、その部門が独立したと考えて、部門ごとの利益を追求する考え方です。実際、社内経理上も分けたりすることもあります。

だから、仕入れ部門が分社化されて部門の利益を追求し始めると、必ずしも仕入れた車を自社の展示場へ送らなくてもいいことになります。自社の販売部門に売るより高く売れるところがあるなら、ためらわずそこに売っていきます。実際ガリバーなどはこの仕入れ部門から出発しています。

事務部門も分社化します。事務も仕入れと販売双方より事務取扱料を取ります。販売部門への土地貸借料、事務所の使用面積に応じて事務所費、保険収入なども事務部門の独自の収益の一部になっていきます。

そうやって部門ごとの利益を追求した結果、仕入れはオークション利用に重きを置くことになります。

オークション利用の究極

日本には、競輪・競馬・競艇などの公営ギャンブルが存在しますが、必ず儲かる訳ではなく、大概持ち金を減らす結果になります。ところが毎回必ず利益をあげるところがあります。それは主催者、下世話に言えば胴元です。ここだけは利益を上げます。皆が賭けた金額から一定額を差し引き、残りを勝った者に振り分けるのです。

オークション会場も似ています。出品すれば出品料を、落札すれば落札料を取っていきます。仕入れ部門だけでなく会社としてもオークションが欲しいと思うのは当然です。

今大手はオークション会場を自社の傘下に置き、事実上自社の物としています。こうなれば、あとは一台でも多くオークションに車を送り込みにかかります。落札されれば通常利益に加え落札料も入ってくるのです。

買取り専門店は、オークションに車を送り込むための装置です。そこは中小中古車店の買取りとは、決定的に違います。

意識の違い

まず意識が違います。中小の中古車店では売りに来られたユーザーに対してはお客様という意識があります。それは日常、販売をメインに仕事を進めているためで、お越しになった方は、基本お客様というスタンスです。

一方買取り店の意識は全く違います。来られたユーザーに対しては、お客様という意識はあまり見られません。そこにいる社員も販売など経験せず仕入れになっているためなおさらです。

少し悪く言えば、猟場に入ってきた獲物でしょうか、絶対に逃がさないぞというオーラが出ています。ですから勢い余ってとんでもない言葉を発する者もいるようです。まして仕入れ相場などが本部で管理されているために仕入れの自由度は低く、中小の仕入れと違い他社との交流も全くない為、閉鎖空間内の仲間内の理屈だけが大勢を占めてしまい、常識はずれな問題も起こっているようです。

大手と中小の差を意識したうえで買取り店に行くべき

大手の買取り店と中小中古車店の違いを、業界の変化から簡単に見ていきましたが、いかがでしたか。進化から見ると、もとは同じものだったはずなのに、ここまで性質や性格が離れてしまうと、私から見ると両者はもう全く別物といえます。

ただ両者とも、なんとか住み分けして欲しいものです。その方がユーザーにとって選択肢が増えることになります。あなたもこの違いを心にとめて取引を行って頂ければ、多少のイレギュラーにも余裕をもって対応できるでしょう。