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今回の記事は、私としては少し苦手というか気を遣うものです。勝手に他社を分析してああだこうだというのは、とっても傲慢の様な気がするのです。でも単なる評価ではなく、本質に迫ることが少しでも出来たら、何かの役に立つかもしれないと、チャレンジすることにしました。

ガリバーをターゲットにしての話が今回のテーマです、多くの方は買取り店としてのガリバーが印象にあると思いますが、その実態はどういう仕組みになっているのかは、ご存知ないと思います。

知らなくても、車を売却するのに何にも困ることはありませんし、知ったからと言って何がどうという事はありませんが、最新の中古車事情を知ることは、これから中古車を買おうと思っておられるあなた、また愛車を売却しようと思っておられるあなたにも何かしらお得なヒントがあるかもしれません。無かったらごめんなさい。

これから少し回り道をして、説明していきます。順を追っていくとより理解しやすいと勝手に思っての事ですので、ご理解ください。

表紙出展：https://221616.com/shop/gumma/isesakishi/BD0448/

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中古車店は仕入れが一番大事

中古車店は仕入れが一番大事、この事は以前にも書いたことがあります。一般的にはたくさん販売する営業が一番大事だと思っておられる方が多いでしょう。もちろん営業だけでなく事務もとっても大事ですが、その話はまたの機会にして、これからは、昔、私が独立を考えているという知り合いの相談に乗った時の話を基に、進めていきます。

500万円の資金では無理

ある日知り合いから「なんとか独立したいのだが相談に乗って欲しい」と連絡があり、休みの日に自宅で話を聞くことになりました。その内容は独立したいのだが、資金が500万円しか用意できない、それで何とかなる方法はないかというものでした。

私は無理だと答えました。なぜ無理かという事をいつもの損益書を書きながら説明する事にしました。

初めて目にされた方にご説明しておきますと、これは架空の中古車店の一ヶ月間の損益を簡単に表したものです。大体50台前後の規模のお店を想定しています。

こういうお店を始めようとすると、まかり間違うと一億円近くの資金が必要になります。これはすぐ解る事です。単純に一台あたり100万円の車を並べると、50台で５千万円を並べなくてはなりません。

また一月後には容赦なく固定費の支払いがやってきます。例え売れてもそれが現金化されるには、２週間はかかります。その間抜けたところをそのままには出来ません。空いた分だけ仕入れなければなりません。また仕入れ資金が必要になります。でも手元の資金は限られています。入ってくるお金を想定しながら、仕入れを考えなくてはなりません。つまり資金繰りというやつです。想定外が起こり、これに失敗すると、儲かっていても倒産に繋がります。資金繰りに90％のエネルギーを費やしている社長さんを何人も知っていますが、そうなってしまうと本業がおろそかになってどんどん悪循環になっていきます。

しかもこの状態は、最初の設備費を全くかけずに、前のお店をそのまま引き継いだというラッキー中のラッキーを想定しての話です。ラーメン屋さんの後でそのままラーメン屋さんをするのと、洋服屋さんの後にラーメン屋さんをするのとでは、最初に掛ける設備費に雲泥の差が産まれます。それを回収するのに、表のお店では年に600万円、税金を取られると400万円程度しか回収できません。全部回収できるには１０年単位で考えなくてはなりません。

発想の転換

こういう話を延々と続けた後、もし車屋をどうしてもやりたいのなら、今までの中古車屋の発想を捨ててかからなければならない。幸い自分は（関西では貴方の事を自分と表現します。）長い間仕入れの世界でやってきて、それなりに経験も実績もある。実力も十分だ、だからそれを仕事の中心に置くべきだ、それ以外は捨ててしまえ。そう答えました。

はっきり言えば、中古車ブローカーになれと言ったのです。今でもそうですが、中古車ブローカーのイメージは良くありません。でも、わたしも初期には中古車ブローカーを経験したことがあります。欠点はどうしても信用が薄いということです。そのためよく知っている処とは取引できるのですが、どうしても新規の取引がうまくいきません。結果小さくても展示場を持つ必要に迫られました。

でもその時、ブローカーの可能性、つまり仕入れ業務の可能性を感じました。それまでの中古車業界の常識では、展示場を大きくするか、出来なければ支店をたくさん作るか、が業務拡大の条件でした。明治以来常識であった大戦艦競争時代と同じです。その時、飛行機の可能性に気付いた人はいたのでしょうか。結局戦局を左右したのは飛行機でした。

当時この仕入れの重要性を認識していた経営者はたくさんいたでしょうし、知り合いの経営者も実際に仕入れを強化していたことは知っていましたが、それでもやはり仕入れ強化の成果を支店を増やす事に費やしていました。どうしても展示場至上主義から脱却できないのです。

仕入れ中心主義に立脚すれば、むしろ邪魔なのは展示場なのです。あれだけ固定費がかかり、売れるか売れないか、またいつ売れるかわからないような物のために、何千万円、何億円とするものを、高い地代を払って置いておくなど、考えられない事です。その資金があればよりたくさんの車を動かすことができます。展示して販売するなどという事は、やりたい人に任せればいいという考え方です。

この考えに沿えば500万円の資金でもなんとかなります。必要なのは、電話と、車を5台置くスペースを確保できれば十分です。あとはもう一人サポートしてくれる人が必要です。常に一人では乗って帰る事ができず、時間を無駄にします。そうやって形だけ整え、古物許可を取得した上で、仕入れた車はすぐオークションに出すか、業者販売するかして現金に換えていきます。

500万円しかないのです、4台仕入れるともう資金が底をつきます。在庫を抱える余裕はありません。持っている資金を何回転させるかがカギとなります。そのかわり固定費は極端に下げる事が出来ます。彼の場合、実家の横の畑の一部を駐車場にした為、家賃もいらず、2人分の人件費とガソリン代などの雑費で、損益分岐点は約60万円です。500万円の資金で60万円の利益をあげる、これは彼ならできると踏んで提案したのです。一台4万円の利益でも月に15台週に4台動かせば十分可能な金額です。

この考えを示したうえで、これしかないと付け加えました。その結果、一年ほどすると運転資金が500万円から700万円に増えていました。さすがです。

この考えをもっと進めていって、資金を潤沢につぎ込んだ結果、利益が上がれば展示場を増やすのではなく、また仕入れ拠点を増やすという方法を取ったのがガリバーさんです。今や買取り店の数は400点を超え、買取り台数も20万台に達して日本一の買取り数を誇る会社になりました。

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徹底した仕入れ中心主義

買取り店の増やし方も実に合理的で、直営店を増やすのではなく、フランチャイズ制を取り入れたことにより、急速に全国展開を成し遂げました。

買い取った車の流れも、完全にベルトコンベア式です。実は先日、自動車税還付金請求のための印鑑証明が必要という話から、なぜそれが必要になるかを考えた結果、買い取った車を展示場に出すかオークションに出品するかを判別をする部署が別にあり、そのため還付金請求手続きをすべての車にするほうが、効率面から考えて合理的だからではないかと想像していたのですが、私はまだ甘かったようです。

買い取った車を展示場販売するために、長い間在庫として抱えるなどは、ありえませんでした。買い取った車を抹消登録するか名義変更するためには、一定の期間が必要です。その間、単に保管しておくだけなど無駄と考えられたのでしょう。その中ですぐ展示できる状態の良いものを、小規模なお店で展示すると同時に販売ネットにあげて、全国のユーザーに向けて発信しているようですが、それもやはり手続き上の間だけで、すぐにオークションに出されます。

ですから、展示してユーザー販売を目的としたものではなく、一時保管を利用した顔見世のようなものです。オークションに出す間に売れればそれに越したことは無いし、売れなければ当初の予定どうりオークションに出す。徹底した仕入れ中心主義と言えます。私も頭の中では理解できますが、現実そこまで徹底しているとは、驚きです。

軽自動車専門、外国車専門と車種別に専門店を設けてはいますが、これとて一定期間しか展示することなく、たんに集めた方が効率的に集客能力を高めることが出来るという算段と思われます。

今後のガリバーの姿

いま全国に展開しているフランチャイズ店、一応当初の目標を達成しつつあると思われます。そのため次へ進化するための準備が進んでいるようです。去年、会社名を株式会社IDOM(イドム）と変えることにより、いままでの企業イメージも変えようとしているようです。新しい携帯のサービスも始めたようです。

【特集】中古車革命！車個人間売買ガリバーフリマ

さらに象徴的なのが、WOW!TOWNと呼んでいる展示場です、たんなる展示場ではなく、子供連れでも楽しめるテーマパーク化しています。明らかに利潤を追求する目的ではなく。腰を落ち着けて企業のリフォームをしようと思っているようです。逆に言えばもうこれ以上の成長は望めないのではないでしょうか、あとは急な成長をした綻びを、塗り直したり、交換したりと、安定化を目指すように見えます。これは、あくまで私の勝手な予想ですが。

今後はベンチャー企業の顔から、安定企業のそれへと移行していくでしょうが、私としては、ちょっと面白さが半減したような感じがするのです。戦国大名から安定した徳川政権への変化の様で、傍から見ていると、守りに入ったという印象が湧いてくるのです。

楽しみは、第二の戦国大名がいつ現れてくれるのかという事です。期待する企業はあるのですが、まだもう少し先の様です。

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ネット上の評判

ネットでの評判は、正直色々です。結構クレームめいたものが多いのですが、それは有名税かネットでの特徴かとも思いましたが、やはり業務拡大による綻びだと思われます。拡大するためにフランチャイズという形を取ったために、その元々のお店の良し悪しの判断が見分けられなかったのかもしれません。国会議員も党勢拡大のため誰でも受け入れると、中にとんでもないのが混じっていることは、周知の事実でしょう。

それと、買取り専門店を作るために買取り担当者を短時間で養成したため、コミュニケーションに不安のある人間も混じったのかもしれません。わたしも、何度か取引しようとチャレンジしたのですが、どうにも素人感が拭えず、諦めたことがあります。値段ではなくコミュニケーション問題で諦めたのは初めてでした。

どちらにしろ、しかたがなかったはいえ急ぎすぎたのが原因なのではないでしょうか。これからはそれも解消していくと思われますが、それまで嫌な経験をされた方にはなにか特典を出しても良いのじゃないかと、それはできないか。